Revenue management o gestión de ingresos, en español, es la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor. Busca optimizar la disponibilidad y precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos. Su objetivo principal es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto.
La gestión de ingresos comenzó en la industria aérea a finales de los setenta. Después se amplió a otras como la hotelera a mediados de los años 80. Y se hizo popular gracias a su buen desempeño en empresas que lograron maximizar su rentabilidad y entregar a sus clientes ofertas de acuerdo a su disposición de pago. Una disciplina que comprende la percepción del valor del producto por parte de los clientes y las empresas.
Según Danilo Bize Arias Ingeniero Electrónico, especialista en Sistemas con trayectoria en gestión de ingresos, gracias a esta herramienta, “las empresas maximizan su rentabilidad de inventario disponible y los demandantes logran ofertas más ajustadas a lo que están dispuestos a pagar”.
“Por ejemplo, volar en avión fue históricamente caro en el siglo pasado, por múltiples factores. Sin embargo, antes de que algunas aerolíneas apostaran por una estrategia de bajo costo, comenzó a ser posible conseguir precios más bajos, simplemente comprando con cierta anticipación. Pero desde la otra vereda, los boletos de negocios comprados con un día de antelación comenzaron a ser más costosos”, explicó el especialista.
Debido a lo anterior, las aerolíneas del mundo se dieron cuenta que no era importante vender boletos al mismo precio. Sino que vender el vuelo completo a tarifas lo suficientemente altas para optimizar las ganancias. Este sistema utilizado correctamente puede beneficiar tanto a las empresas como a los consumidores.
Sin embargo, como en todo orden de cosas, la tecnología puede ser utilizada de manera poco ética por algunas empresas. “Si este sistema es aplicado en el área de la salud, se podría llegar a cobrar más por las urgencias, en una época del año con mayor demanda. En este escenario, pacientes con mayor poder adquisitivo lograrían esperar poco y ser atendidos. Pero las personas de menores recursos económicos obtendrían el servicio cuando baje la demanda”, ejemplificó Danilo Bize Arias.
Hoy por hoy, estas técnicas siguen siendo “espaciales” para muchas empresas, en palabras del ingeniero. Debido a que, para su aplicación, se requiere alta especialización en ciencias matemáticas y empresariales; gran inversión tecnológica para automatizar pronósticos de demanda y optimización; y porque los beneficios que estas técnicas generan normalmente están relacionados a economías de escala.
En esta última década se observa un incremento en el uso de la herramienta, de gestión de ingresos, por parte de las diferentes industrias, tales como la hotelera, de viajes, finanzas y telecomunicaciones.
